销售面对挑剔的顾客怎么办

销售面对挑剔的顾客怎么办?只有对产品百般挑剔的顾客才是真正的买家,才是对店铺的产品有购买意愿的人。顾客之所以对产品百般挑剔,不正是说明他对产品有兴趣吗?只有对产品产生兴趣,才会认真地加以思考,进而开始指出产品的不足之处。
 
销售面对挑剔的顾客怎么办
 
所以说,遇到百般挑剔的顾客,销售人员千万不能轻易地否定顾客的购买欲望。恰恰相反,我们要理解顾客挑剔的心理,对顾客的挑剔表示欢迎,对自己的产品有信心,不怕人嫌,不怕比较,在顾客的挑剔中寻找销售的契机,引导顾客完成交易。
 
【情景实战】
 
店面销售人员:您好,先生看包吗?
 
顾客:随便看看!
 
店面销售人员:想看看什么款式的?我给您介绍一下!
 
顾客没有说话,拿起柜台上比较显眼的一款包。
 
店面销售人员:先生真有眼光,这是今年的新款,纯牛皮制成……
 
顾客:打理起来应该会很麻烦吧?
 
店面销售人员:不会的。虽然它是纯皮制成,但是由于经过特殊处理,所以您只要用湿布轻轻擦拭即可,打理起来非常方便。
 
顾客:可这种颜色的皮包配这个颜色的拉链,看起来很不舒服,你不觉得吗?
 
【应对选择】
 
A.店面销售人员:不要就不要,干嘛这样说我们的产品。
 
B.店面销售人员:任何产品都不可能十全十美,我觉得挺好看的。
 
C.店面销售人员:没事的,我现在帮您处理一下,不会有影响的。
 
D.店面销售人员:冷眼一看的确是有一点,不过这两种颜色搭配其实是色彩中的黄金搭档,搭配起来很活泼,视觉上会给人眼前一亮的感觉,非常引人注目,您觉得呢?
 
选择A的店面销售人员,禁不起顾客的一点挑剔,顾客还没说两句话,就控制不了自己的情绪了,而销售人员情绪一旦失控,顾客自然会反感,也就不会再有任何购买欲望。
 
选择B选项的店面销售人员,公然否定了顾客的观点。产品是不能十全十美,但是你觉得好看顾客不一定觉得,归根结底,是要把商品卖给顾客而不是你,所以这种说法也是不对的。
 
C选项的销售人员非常热心,主动提出帮助顾客处理问题,可是你同时也承认了产品有问题,哪位顾客不想买完美的产品呢?因此这样的说法也会导致交易失败。
 
D选项,销售人员先是对顾客指出的问题表示肯定,然后在其他方面指出这是产品的优点,巧妙地通过高超的说话技巧把缺点变成了优点,这样一来,顾客很可能会接受该产品。
 
顾客挑剔产品,总有其挑剔的理由,那么销售人员在顾客对产品进行挑剔的时候,到底该怎样做呢?
 
1.要尊重顾客
 
作为店面销售人员,我们要想让顾客对我们产生好感,就要尊重顾客,在顾客提出意见时,不要直接和他们理论,理论只会让销售陷入僵局。我们一定要尊重顾客,认同他们的观点,然后再见机行事,说出产品的特点。
 
2.分析顾客的真实动机
 
脸就是一个人的晴雨表,观察顾客百般挑剔时的表情,洞悉顾客内心隐藏的真实动机,从而解答顾客的真正异议,转移顾客的注意力,从各方面来证明产品的合理性。
 
3.面对挑剔泰然自若
 
存在的就是合理的,销售人员在处理顾客挑剔的时候,要语气平和,不能让负面情绪影响销售结果。同时还要高度自信,在介绍产品的时候,我们可以从产品的优势以及顾客的需求方面着手,从而淡化顾客的不满之处。
 
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